马斯洛有bug,玩营销你得懂这套需求读心术(一)

徐戈 上午1:55 阅读 9426

马斯洛需求理论是不少自称营销人常挂嘴上的金科玉律,如果不深究有具体语境倒也无妨,但动不动就顶礼膜拜就显得很文盲了。

出于严谨,应该这么说,“马斯洛需求理论就是个傻逼理论”,毕竟作者跟俺无冤无仇,人家还尝试在市场需求分析上进行了建设新的探索。

洒家不是个好嘴瘾的人,说这理论傻肯定会给出更好的解决方案,用事实来证明。

哎呀,又一篇不大愿意公诸于众的心法要被抖出来了。

勘破人类需求,无异掌握一门读心术。

马斯洛需求理论蹩脚在哪

这一理论主要载于马斯洛1954 年出版的《动机与个性》一书,他将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

第一层次:生理上的需要
呼吸 水 食物 睡眠 生理平衡 分泌 性

第二层次:安全上的需要
人身安全 健康保障 资源所有性 财产所有性 道德保障 工作职位保障 家庭安全

第三层次:情感和归属的需要
友情 爱情 性亲密

第四层次:尊重的需要
自我尊重 信心 成就 对他人尊重 被他人尊重

第五层次:自我实现的需要
道德 创造力 自觉性 问题解决能力 公正度 接受现实能力

大白话的意思是:假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重,通常对食物的需求量是最强烈的,其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据,所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下,人生的全部意义就是吃,其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时,才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。


这套理论傻在哪里,老徐给出以下几点理由——

1,苏轼老爷子当年说过“可使食无肉,不可居无竹。无肉令人瘦,无竹令人俗。人瘦尚可肥,士俗不可医。”陶渊明宁愿饿死也不肯为五斗米折腰,烈女被糟蹋后更是宁愿选择上吊结束生命。马斯洛需求理论完全无法解释这些人的诡异行径,怎么会有人不吃饭不要命也要追求自我实现!

人的价值判断是纯主观的,是可以跳出生理上的控制先满足其他需求的。

另外必须明确的是高级需求、低级需求之分只是观察角度的界定,对个体来讲,有人觉得吃出花样最高级,也有人觉得穿出品味最高级。

2,人的价值判断是逐步形成的,跟后天的学习教育息息相关,随着智识的积累,甚至能单纯从精神活动获得乐趣,例如王小波口中思维的乐趣。有些人囿于见识,哪怕“低级”需求满足的再好他的更高追求可能也只是变成了喝更好地酒,吃更花哨的食物,睡更漂亮的姑娘。至于琴棋书画音乐会?对他们来讲寡淡如水。

“基础需求”满足背后意味着的是掌握用以交换满足需要的资源增多,咱们姑且把这些资源“兑换”成钱。钱越多钱的边际效用递减,有钱人更愿意付出钞票去换取自己所没有的东西,但前提是有认知的提升。这是产生马斯洛需求理论有效性幻象的主要因素。

也就是说需求的拓展“升级”除了手头的筹码(钱)更重要的是认知水平的提升。

真正控制人的不是某种需求,而是思想认知。

3,市场角度给需求分高级低级意义不大,真正好使的分析角度是洞察大众(普遍)需求和小众需求,这两款需求遍及不同领域以及贯穿各领域内部。

造成这一局面的根源在于,个体搭载的思想认知水平各异,由低到高呈金字塔分布,平庸的总是大多数。

4,马斯洛需求理论是对人需求拓展过程表面的不靠谱的一种解释,信这套理论就如同古代人信月食就是天狗吃月。

人都是从小畜不断成长的起来的,最初处于相同认知阶段的人越多,需求交集越大,而随着每个人自身天赋、资源、机遇的不同,人与人之间的认知进程不断差异化,不断有人掉队,对掉队的人来讲,高认知水平下衍生的需求是他们无法理解的。

马斯洛需求理论之所以看起来挺好使,大抵是因为人的财富增值跟人的认知水平成长是成正相关的。

5,以上老徐对市场需求分析的思路被称为“徐氏需求定律”

本话题将分三篇文章进行阐述,欲知后事如何,请待下回分解。

一一一一

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文/徐戈,微信公众号:daai1024,老徐有话说。微博@徐戈。

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3 个评论

最新评论
  • 有道理,很多情况下这个理论是可以用的,但是不是所有的情况都要套!

    发表于:2017-09-22 22:41
  • 人家那是泛性的理论,又不排除有特例的存在,这种理论必然会受到经济文化教育的影响的,另外,实践是检验真理的唯一标准凡事都得辩证分析,苏大学士可曾检验过他宁可不要肉也要竹子,陶渊明老先生不要米难道不是因为当时的晋朝官场环境的问题,我印象中陶老先生还是当过几天的,还有烈女那个都是环境造就的,这些人家又没有否认,某个国家苦行僧还一辈子站着不动呢。。。

    发表于:2018-08-22 18:07
  • 追求公正,宗教信仰都属于自我实现领域,这个是能跳过需求金字塔的,这个在马斯洛写书的时候写过,建议了解一个理论看原著,别看营销号。

    发表于:2018-12-07 14:04