杀人诛心,谈免费营销策略背后的秘辛

徐戈 下午1:18 阅读 548

上篇写了一篇硬货文章,扎扎实实传授技艺的东西果然是不吸引眼球的,小十天过去了阅读还没破3000。人啊,自己最缺的信息往往在见到的当口无法立即激起正向回馈产生进一步了解的冲动,视而不见听而不闻。

如果想整爆文,蹭当下热度,利用大伙儿脑子里已有的共识做文章才是正路。

而对洒家来讲,爆文从来不是首位的追求,输出一些经得起推敲,让人看了必有收获必然能在某个点带来新价值而不仅是让人图个消遣是俺的一个主要追求方向。

古语有云,“看到傻逼赚钱比自己亏钱还难受”,俺不想在讨好泛流量的路上花费太多时间琢磨花枝招展的章法,像个爸爸一般操心其成长,有缘人自知其中妙处。

因此今天接着上篇付费营销策略的文章,来点一下免费营销策略的一些算计。

免费营销策略的算计

啥是免费营销?按照字面意思理解就差不多了,由于概念太简单,俺都能省去“是什么”这个环节的阐述。

但就是这么简单一概念,大部分人还是会理解跑偏,记住在互联网玩家视角,免费营销四个字是一体的,他是一种市场策略,“免费”两个字从来只是给客户准备的人畜无害的表象

免费可不是白送,就算对外说白送,肯定也不是真正的“白送”,苛刻一点,人只要和别人打交道,就不可能完全“免费”,总是有自己诉求的,只不过未必是直接的金钱罢了。

免费营销的招怎么个用法呢?

最重要的有两大方向——

1,引流

所谓“引”流就是用好处诱使他人和你建立联系,而“免费”获取某个利益点,对绝大部分人来讲,都足以抵过跟你建立联系需要的几个操作步骤的“成本”。

拿放大镜来看,实际上,C端做任何动作也不会是“免费”的,他起码得花时间花精力。

 把免费字眼强调得足足的,对大部分不会深究的C端来讲无疑是不小的诱惑。

2,建立信任,培养用户消费习惯,提高付费产品转化

对很多产品,尤其是新品,市场往往缺乏认知,他们脑子里的信息不足以驱使其作出付费行为。

此时,免费就是一把很好的开山刀,通过免费给客户体验的机会,建立信任,让其“上瘾”,为付费成交开路。

免费不是白给,时刻记得这个核心要点,免费是为了更好的收费。

免费营销策略分类(附案例

 

免费营销策略的两大应用方向对应两大流派

其一,完全免费策略,产品从交付到使用甚至售后(如果有的话)都是免费。

其二,部分免费策略,即免费建立在一定的条件之上,例如可能有产品属性限制,数量限制、时间限制、用户权限限制、特定行为限制等。

这些限制往往是一种转化策略,恰当地在用户爽的时候让他“难受”,要想不难受继续爽,花钱呗。

1,完全免费策略

完全免费策略玩法,侧重用来引流、蓄流,免费产品是投喂流量的饵料,变现则通过其他产品或服务完成。此玩法尤其在互联网行业极为普遍,因为实体免费有很高成本,而互联网产品边际成本可以做到几乎为0.

例如微信C端用户使用是完全免费的,但其通过广告以及为第三方服务导流获得盈利。

百度给C端提供免费搜索产品,从B端收广告费盈利。

互联网行业运用完全免费策略成本极低,边际成本接近0,信息,软件,服务是最常提供的免费产品。

实物有较高成本,一般不利于大范围实施。

2,部分免费策略

部分免费策略这招重在培育用户使用习惯,建立信任,培养黏性,为收费打头阵。

具体案例包括——化妆品试用;steam游戏限免;迅雷会员试用;微博会员赠送一个月;视频处理软件免费版付费版;捆绑销售,买茶叶送茶具,买狗送狗粮。

实际上,每一种设限都服务于盈利机器的落地,对应不同的业务模式。

细拆个例子,利用产品属性限制,即A免费B不免费,拿莆田系热衷的买茶叶送茶具这一项目来讲,知道为啥不是买茶具送茶叶吗?

          茶叶婊(背后基本都是抠脚大汉客服)

因为茶具基本上是一锤子买卖,而茶叶却是个高复购的标的,搞定一个茶瘾患者胜过一车普通客户。

也许你还得杠一下子,我用你茶具未必要接着买你茶叶啊?

这就外行了,别说茶具有讲究,就连泡茶的水得用哪里的都可以讲究,就算本没讲究,在消费者脑子里植入特定茶具配特定的茶才能得到极致的体验也并非难事。

再来拆个欢乐斗地主的案例,鲜为人知的是,这款游戏运营已经12年了,据2017年数据,其注册用户数超过了8亿,DAU超4000万,MAU超过1.2亿,充值每月保守估计4亿以上。

在付费道具里面,欢乐豆是最典型的代表,每天免费送三次,一般每次送1000个,每打一盘除了输赢,系统还会回收一部分。

对绝大部分老赌棍来讲,想不充钱太难了,摸到好牌,豆不够没法加倍,烂牌四五盘就给你扫下牌桌明天再来,这不比死还难受?

 

更要命的是系统算法有的是办法让你仙仙欲死,给你王炸四个2也不奇怪,赢了几把之后,在高倍率下,一输你就得继续充豆,曾经有那么一天,骄傲的洒家愣是被氪金500多块。

自打那以后,一局不碰,倒不是游戏不好玩了,主要是感觉有智商也不顶用,斗地主产品经理才是上帝,俺受不了被玩弄的感觉,至于大部分普通用户,你懂的。

有些游戏是对氪金用户相当友好,而某些游戏巴不得把你榨干,欢乐斗地主我看是欢乐斗金主。

不过这倒是个机会,例如用区块链来让游戏算法透明化,保证公正公平,真正是玩游戏而不是被游戏玩。

所谓“杀人诛心”,免费也能算计得勾魂夺魄。

以上就是今天的内容,希望能给各位带来的启发。

一一一一
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文/徐戈,微信公众号:daai1024,老徐有话说。微博@徐戈。

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