徐戈:套路邪魅深几许,不看完此文别说你懂微商

徐戈 下午12:58 阅读 6186

哎呀,真是头疼,老徐抖的料时常力道太猛,搞得初见的小白混不愣就一身颤栗,大呼你丫这是传销吧。笑到老子肚子疼,对力量的恐惧竟然到了这等田地,智商都迈不开步了。好吧,一不做二不休,今天来个王炸,给大家抖一个关于微商足以让人两眼发绿光的邪魅套路。

说微商,为了防止瞎指误伤,咱们先给它来个定义框住。

人人都可以编辑的百度百科这么写道——微商,英文名称wechat Business。其作用是基于微信生态的社会化分销模式。它是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商,从模式上来说主要分为两种:基于微信公众号的微商称为B2C微商,基于朋友圈开店的称为C2C微商。注意哟,在这一定义里,只有用微信生态来做小生意才叫微商哟,你用QQ都不行,如果你用QQ,微博,陌陌等社交工具玩“微商”的套路就得改叫Q商,微博电商,陌商了,此外造成个人就不能同时用公众号和微信号的错觉。这定义显然比较搞笑。

而在艾媒咨询近期的一份报告里是这么定义的——微商是基于移动社交平台发展而衍生的一种去中心化的电商形态,是企业或者个人基于社会化媒体开展的新型电商模式。

说实话这定义有相当之水准,但,移动社交平台虽然催生了“微商”,但是微商并不仅仅拘泥于移动社交平台,它可以借助的网络平台和工具海了去了,同时微商的出现可不仅仅因为移动社交平台发展这一个因素。

此外,艾媒咨询的这一定义暗藏了两条线,一是去中心化往往指向的是小微型,而基于社会化媒体开展这一特征让一批人将微商划归了“社交电商”的一种。

商业本身就是一种社交,自带社交属性,拿“社交电商”单独说事的唯一意义只可能用来凸显基于社交平台的发展成交前中后买卖双方互动的强化。这一特征的出现本质上是电商所依仗工具的功劳,而非电商莫名其妙又长出一个社交属性。(这段话请背诵)

移动社交平台,移动支付体系等基础设施的发展使得电商去中心化,小微化成为可能,但不能以基础设施来定义微商这一模式。

回头一看,微商就是小微电商这一看似粗糙的定义实则来得最为精确,麻雀虽小五脏俱全。

至于大伙儿对微商的偏见,老徐只想说,它是一种客观的业态罢了,玩成什么德行起决定作用的是其背后的人,微商本身并不low,去中心化的小微形态甚至天生具备不少优点,如超强的渗透力。

什么是微商代理制 

既然老徐你说它就是小微电商,为啥还要引进代理制等一系列的管理制度呢?

咳咳,所谓微商的小微指的往往是一个节点的形态,一人吃饱全家不饿,但是别忘了聚沙能成塔,微商多点组合就成生态,各项管理套路就是粘合剂。

另外,去中心化的含义实质上是人人都能成为中心,而不是中心从此不存在了。如果你想借助微商模式最大程度聚敛财富,成为一定范围内的中心点是必然之选。

那怎么成为中心点呢?今儿个好好给大伙儿总结下背后的套路,搬好板凳来看老徐拨云见日的剔骨分析。

所谓成为中心,就是你周遭围了一串小弟,他们自己赚钱的同时也在给你输送利益,通过多对一形成财富汇集点。成为中心点,除了具备超群的能量还需要一套利益分配机制来对附属成员进行激励管理。在微商中,最常见最凑效的就是各色代理机制。

开整前,先做科普,好多人傻傻被分销,代理,总代,X省总代弄糊,试想如果在概念面前都迷失了,谈何架构一套游戏规则。

微商本质上就是电商,那就是“卖货”。而一件货品到达消费终端的主要路径有:

制造商→消费者

制造商→经销商→消费者 制造商→总代理→经销商→消费者 制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

其中,传统意义上来讲

经销商:是直接经营某种产品的客户,不代表厂方,经营的产品需要现钱购买;

分销商:是从总经销商提货,在各自区域分销产品的客户;

代理商:是厂家授权在某地区的代表,代行厂家的某些职能,并经销某种产品的客户,所经营的产品可以现钱购买,也可以是销后结帐,代理商可以理解为是厂商的一部分。

代理的双方是一种代理关系,而经销双方则是一种买卖关系。

有厂家自己直接切入微商,如韩束,思埠和之前很多的面膜品牌,其背后附着的中间商是实打实的厂商代理。

而以代购为代表的绝大多数微商实则只是分销商,但是大大小小的分销商头目自己也能设置属于自己的所谓“代理”体系。这个时候代理只是分销商的代理,而非厂商的代理。由此可见,代理这个名词在实际的商业环境里只是一个符号。

 

老徐来句话捅破天吧,这些名词你基本上可以随便用,你觉着哪个洋气就用那个,只要让你的潜在“代理”分得出大小高低即可。这些名词只是个符号罢了,别较真,真正好使的是背后搭建的游戏规则。这些规则套路可以对你的销售团队进行激励管理,促进业绩。

深扒横扫微商界的两大代理模式

2015年以及以前,多层分销微商模式是绝对的热门,特点是3层或多层级分销,不停地招代理。更有甚者收代理费成为主业、卖货成了打辅助,如果卖货成了打掩护纯靠拉人头套利转身画大饼的诈骗那就是传销了。(之前老徐吐槽过这一模式)

这套游戏规则几乎是以确保顶端食物链者的利益不合理地占大多数确立的,就算老老实实卖货,基本都是底层代理自己把货消化了。

将来的你一定会感激现在拼命的自己!!!!!似不似,很耳熟~

这套玩法就像一剂迷幻剂,一针下去,马上成亿万富翁的错觉顿时就占领了玩家的心智。

虽然不体面,但优点是明显的——动力强,代理们短期就像磕了药似的生猛,就是不持久,属于割韭菜式的玩法。从根子上来讲,层层盘剥,商品最终到消费者手中价格会叠加到不可思议的地步,况且不同层级不同区域间的代理极有可能围绕价格和势力范围上演一幕幕宫斗剧,倒霉的是底层代理。

2015年以后,多层分销模式下的微商们因其无以匹敌的low和骚扰的广度及深度而臭名远扬,一大波“不正经”的从业人员遭到洗牌。

微商逐渐归于正常化,个人觉着,这时候痛定思痛反而是个机会。

期间一种套路逐渐成为主流,这就是扁平分销的微商模式

主要特征是不囤货,品牌方一般只找一级代理甚至不招代理,然后卖货到终端消费者。朋友圈最近卖樱桃的就是这模式,杜子健卖酒,吴晓波卖杨梅,网红电商也是这个路数。

这一模式的优点就是中间环节减少,价格能够很好进行把控,对销售人员可以进行有效地组织管理;商家离客群近,能够充分发挥微商“社交属性”的优势,不管是客户转化成交还是维护深度开发都有独天独厚的优势。

来,中场卖个骚,放松下神经,下半场更刺激——
 

OK,下面进入老徐的开挂模式

你是否想到将多层分销模式强大驱动力注入到扁平化微商模式中呢?

哈哈,这就是老徐接下来要给大伙儿送去的核弹。

扁平分销模式最简单的版本是自产自销甚至不借助代理,一个微信个人号能装5000人左右,作为微商一般都以重复购买高客单为选品标准,真要踏实吃下这5000号人就不得了。老徐抖料群的一哥们做代购,一个微信号还没满的情况下月纯收入都有几万,这对绝大部分人来讲已经是非常不错的收入了。

一般来讲,为了更大范围触达客群,设一层总代的话,可以撑起年入百万的盘子;总代上面增设“合伙人”一级,可以撑起年入千万的盘子;代理—总代—合伙人的三级代理模式就足够撑起年入过亿的盘。这些结论来自老徐深扒近百个优秀微商案例得来,具体case我可能会在抖料群或者个人抖料号(xugewechat)说一两个。

扁平化模式洒家建议三层到顶,环节再多不好设置利益分配机制,层层盘剥跟你混的人蛋糕分得少不说,价格还变得不可控,直接削减产品竞争力。

最后给大家抖一个鸡贼的算计

代理—总代—合伙人可以统统囊括自身的管控当中来,本质上就你跟“代理”两级,层级的划分更大程度是一种激励机制,和加官进爵一般,例如卖货卖多少(甚至还要交多少钱)就晋升,升级后可以更低的价格拿货以及享受其他更多利好。可分设代理群,总代群,合伙人群,就像升级打怪,进入更高层级的群后自动退出原来的群。

这么设计也是对 “售货员们”的能力划分,一个明智的操盘手绝对不会以同样一个面孔对待不同的群体。

这一设计可以既保证规模的同时还不易失控,对产品,代理人群,消费者都能保持很强的感知和应对。

点到为止,再写就能成一本书了,对这个话题感兴趣的可以付费加抖料群,上线不久已经有近10位各有所长的朋友加入,俺会控制人数,后期可能你想进我也不收。本群适合有一定基础的互联网人士,小白多看洒家文章,认知上去了再说。

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