赚钱快10倍,以绿植为例,说一条行业顶流养成秘籍

徐戈 下午11:02 阅读 7730

淘宝上90%走低价策略简单粗暴卖货的店铺基本都把自己做“死”了。

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你看这些卖文竹的,这么有意蕴的美好植物,动不动就9.9元3盆,卖绿萝的也是,搜索排最前面的24块钱10盆一箱,跟卖滞销菜似的。。。

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乍看动不动月销数千甚至上万单,但点进去店铺却绿油油评分远低于行业平均水平,其他产品的销量也没带动多少。 

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就这种情况而言,销量背后对应的是巨额的工作量,扣除运费(可以做到1块)、人工、育苗成本(绿萝种植成本能控制到1.5~2元一盆就非常牛逼了,有些成本小盆都得两三块,有做这行的可以说下你家的成本),一单挣个几毛钱有些引流款甚至还亏本赚吆喝。

价格都杀到底裤了,就差把命给消费者了,为啥还不落好,何以至此?

下面老徐掰开给大伙细说——

这不疫情嘛,居安思危,最近迷种菜,为了让菜种得不那么单调,又琢磨起了绿植搭配。

在大肆采购中,洒家发现绿植花卉行业的店铺刚好再次验证了我的一些四两拨千斤的商业洞察。

首先——

绿植背后承载的是美,是果实,是成长收获的喜悦。

客户虽然买的是绿萝,南天竹,红枫,文竹,赤楠,薄荷……

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但他们大部分人(只有少部分专业人士或者老鸟擅长种植造景会直奔某种植物去)对绿植的诉求核心都体现在审美上,哪怕是看中其他效用,例如吸甲醛,能吃,能驱蚊,也首先得好看,有格调。

虽然道理不深,好理解,但绿植店80%却都停留在卖产品本身,枉顾大多数消费者的审美需求,没有半点灵魂,更有甚至把绿植当成滞销的青菜低价清仓自杀式甩卖,关键是,亏本赚吆喝虽然卖出去一些,但这钱却赚得异常辛苦,还是在付出了别人数倍操劳的基础上。

最后落到个既没赚到钱也没赚来好评价。

记住下面的信息点,能让你做生意的段位绝对比同行高上几个段位,也能在脑海里形成清晰的项目迭代进化方向。

市间万般商品背后承载的都是对人欲求的解决方法,归根结底,消费者要的是解决方案,而非具体的产品本身,只要你的产品能恰如其分地去满足其诉求,消费者对价格的敏感性就会降低。

如果你作为商家本身都陷在事物本身,那你很容易就陷入为卖东西而卖东西全然不顾客户需求的境地,简单粗暴玩急眼上来就是自杀式价格战。

看到同行卖12.8一盆的绿萝,你下意识就是9.9元三盆还包邮,后续你继续琢磨,去掉盆,9.9元10把亏本卖!

价格拼着拼着可能一单就挣几毛钱,一个大爆款月销万单也挣不了几个钱。。。评论里面还一大堆,叶子黄了、不够粗、枯萎了的差评。

我们会发现,当你较真在产品本身的时候,消费者也进入了比价模式,哪怕你白给他还能从无数个角度给你挑刺。

何以至此?

因为他背后真正的诉求是审美,希望让自己的家,办公室变得更美,绿植审美本来是包括绿植本身的形态,盆,甚至托盘的搭配,是一件很专业的事情,要获得好的效果并不容易,现在好了,你为了卖绿萝而卖绿萝,甚至把盆都去掉了,消费者获得美的路上不确定性大大增加,举个简单的例子,单是选花盆款式适配大小又是个让人头大的事。。。。

妈的,不喷你才怪呢,哪怕白给你也浪费人家表情了啊,你拿什么赔?

其次——

为消费者提供优质的解决方案和良好的售后服务,需要一定的成本支撑。

很多时候,就如同你介意的是事能不能做好而非一分一毫成本的得失,消费者在意的首先也是你提供的解决方案够不够动人,钱只是手段而非目的。

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再说直白一点就是,要把绿植这玩意儿整得好看,需要筛选株型,适配花盆,甚至还得搞点苔藓石头造景,里面大大小小的门道并不少,各位看看装修风格有多少,就能对应出绿植的出品风格。

这背后都需要一定的成本支撑,当你只知道拼价格就必然在成本上做手脚,做到最后你甚至把支撑绿植本身内涵的关键要件都砍掉了,最终导致自嗨式卖货,严重偏离了消费者的真正诉求,最后的结果只能是把店做绿关张。

来,记住,为了给消费者提供更好的解决方案,切勿自残式拼价格——

价格别卖太低,否则你就是臭傻逼。

那正确的做法是啥——

回归绿植行业的本质,你们是美的传递者,你们的东西首先要美,不惜代价不择手段地让自己的产品美起来,这是绿植行业的立业根基,哪怕是阳台种菜,很多时候好看的属性甚至都高过有菜吃。

先做到好看,再附加其他效用,是这个行业所向披靡的根本保证。

下面洒家懒得多哔哔,直接上案例——

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大家看这家店,有没有被仙到,是不是非常有冲动买上基本摆茶桌或者办公桌旁?

除了基本绿植的形态筛选,配备别致的盆,这家店在传递美上面利用造景实现了对同行的降维打击,哪怕是外行,只要一点破,你就能发现人家是在全心全意输出美的方案,而非为了卖绿植而卖绿植。

 

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平常店铺五六块钱一把的文竹,他们卖到了大几十甚至上百的价位,销量还不俗,背后化腐朽为神奇的逻辑就是抓住了行业灵魂洞悉了消费者真正的需求。

有了利润支撑,人家直接顺丰包邮。

 

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抓住了消费者的核心诉求,除了可以直接给你带来更高的利润,将你项目带入正向循环,还能实现售卖品类的自然拓展。

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除了可以卖绿植,卖盆,卖土,卖肥料这些绿植行业的基本盘,作为独特审美情趣的代表,你甚至还可以卖居家个性摆件,丝毫不违和,还瞬间把店铺的格调和辨识度拉上去了,反观有些店花花绿绿杂七杂八不知道的以为你收破烂的。

很多商家都不太好换位思考,倒不是他们不懂行业,而是很多时候恰恰中了太懂行业的毒,他们下意识把消费者都当成了跟自己一样的专业人士,一上来直奔主题,眼里绿植就是绿植再无其他。

实际上,绿植只是一个载体,一个审美解决方案的组成部分而已。

综上,如何做到一个行业的顶流,站上产业链的顶端,赚10倍快的钱?

核心关键就是明确消费者真正的诉求,并“不择手段”地去满足这个诉求。

 

上面的商业逻辑可以用来梳理任意一个行业,各位可自行拓展。

 

以上。

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